Petit traité de manipulation - Robert-Vincent Joule & Jean-Léon Beauvois

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Ce Petit Traité nous apprend ainsi comment le sentiment de liberté, éprouvé lorsque nous agissons, constitue une formidable arme de manipulation et nous donne les clés pour s’en prémunir.

Ce qu’il faut retenir :

La psychologie sociale nous a appris que le contexte dans lequel est prise une décision est souvent plus déterminant que la personnalité de l’individu. Depuis le milieu du XX^e siècle, de nombreuses études ont montré que nos comportements sont fréquemment influencés par ce qu’on appelle l’effet de gel, qui traduit un phénomène d’adhérence à la décision prise. Autrement dit, nous remettons difficilement en question nos choix initiaux, peu importe les bonnes ou mauvaises raisons de le faire.

De nombreuses techniques de manipulation utilisent cette tendance pour nous amener à faire quelque chose que nous n’aurions pas fait spontanément : amorçage, pied-dans-la-porte, porte-au-nez, etc. Ainsi, l’individu manipulé n’a pas conscience de la manipulation, puisqu’il agit apparemment en toute liberté. « De là à parler de soumission librement consentie, il n’y a qu’un pas. »

Ces manipulations sont partout autour de nous : dans nos relations intimes (lorsque nos amis, notre famille attendent quelque chose de nous et que l’on attend quelque chose d’eux), dans nos relations économiques (lorsque nous agissons en consommateurs, dont on attend qu’ils achètent un produit), dans les relations de pouvoir quotidiennes (entre un chef et son employé, entre un enseignant et ses élèves).